Vision Idee Profil – Energie durch Selbstmarketing 3: Interaktive Präsentation. Coaching für Shiatsu-Profis (Mignon von Scanzoni)
Bevor Du weiter liest, beantworte bitte zuerst die folgenden 10 Fragen:
1. Kommst Du manchmal in die Situation, anderen Menschen Shiatsu präsentieren zu müssen?
O Ja O Nein
2. Bist Du vor Deiner Präsentation meistens nervös und angespannt?
O Ja O Nein
3. Hast Du Dich vor Deiner Präsentation ausführlich über die Probleme und Bedürfnisse der potentiellen Kunden und Teilnehmer an Deiner Präsentation informiert?
O Ja O Nein
4. Hast Du Dir vor der Präsentation die Räumlichkeiten genau angesehen, in denen sie stattfinden wird?
O Ja O Nein
5. Hast Du die Unterlagen, die Du für Deine Präsentation brauchst, meistens schon einige Tage vor dem Termin zusammengestellt?
O Ja O Nein
6. Kannst Du Dir eine Präsentation vorstellen, in der Du keinen Vortrag über die Vorzüge von Shiatsu hältst und/oder eine Behandlung vorführst?
O Ja O Nein
7. Kannst Du an den Reaktionen der Teilnehmer erkennen, ob Sie von Dir und Deiner Präsentation gefesselt sind?
O Ja O Nein
8. Hört man Deiner Ausdrucksweise an, dass Du von den Inhalten Deiner Präsentation 100% überzeugt und begeistert bist?
O Ja O Nein
9. Bist Du auf kritische Fragen (“Ja, aber”- Formulierungen) der Teilnehmer vorbereitet und kannst Dich positiv auf andere Standpunkte einstellen?
O Ja O Nein
10. Spürst Du im Anschluss an Deine Präsentation meistens Lust auf die nächste Herausforderung? O Ja O Nein
Präsentieren heißt schenken
Wenn Du in dem Fragebogen mehr als fünf Fragen mit Nein beantwortet hast, gehörst Du vermutlich zu der Personengruppe, für die Präsentieren mit einem „ich muss“ assoziiert ist. In vielen Gesprächen, die ich mit Menschen aus therapeutischen Arbeitsbereichen führe, zeigt sich diese Grundhaltung. Nichts ist ihnen unangenehmer als sich auf dem „Präsentierteller“ zu fühlen und sich verkaufen zu müssen. Während der Selbstwert und die eigene Person in dieser Situation schrumpfen, werden die potentiellen Kunden zu übermächtigen und kritischen Riesen. Das ist dann meistens das Ende einer für beide Seiten befriedigenden Interaktion.
Eine der ursprünglichen Wortbedeutungen von präsentieren steht in Verbindung mit „Präsent“, aus Ehrerbietung dargebrachte Gabe. Es macht einen großen Unterschied für das eigene Selbstgefühl, ob ich davon ausgehe, dass ich mit meinem Bauchladen Klinken putzen muss oder ob ich mein Wissen als eine Gabe verstehe, die anderen Menschen Freude macht und für sie von Nutzen ist.
Übung Nr. 1: Rollenspiel
Suchen Dir zwei Personen aus Deinem Bekanntenkreis. Sage ihnen welche potentiellen Kunden sie sein sollen. Präsentiere ihnen zwei Mal 10‘ Dein Angebot.
Beim ersten Mal gehe innerlich in die „Ich muss – Haltung“.
Beim zweiten Mal stell Dir vor, Du hast etwas Kostbares zu geben, das für Dein Gegenüber von großem Nutzen ist.
Überprüfe Deine Selbstwahrnehmung. Was ist bei den anderen angekommen?
Im aufmerksamen Dialog mit dem Kunden
Die zweite Wortbedeutung kommt von „Präsenz“, die gegenwärtige Zeit, zugegen sein. Im Shiatsu kennen wir diesen Zustand als ein Gefühl von hoher Aufmerksamkeit für den momentanen Energiefluss des Klienten oder der Klientin. Das ermöglicht uns, adäquat darauf zu reagieren. Der Klient fühlt sich gesehen und verstanden. Erst wenn diese Basis gegeben ist, wird er oder sie sich dazu entschließen, mit uns eine Sequenz von Behandlungen zu vereinbaren.
Bei einer Präsentation geschieht etwas Ähnliches. In einem achtsamen Dialog mit dem Kunden, ist es zunächst unsere Aufgabe herauszufinden, wer er ist, in welcher spezifischen Situation er sich befindet und welche Probleme er hat. Im zweiten Schritt geht es darum, Lösungen anzubieten. Der 3. Schritt soll zum Kauf des Angebots motivieren. Dieses Grundprinzip wird im Marketing in der AIDA-Formel zusammengefasst:
A = Awareness (Aufmerksamkeit erregen)
I = Interest (Interesse wecken)
D = Desire (Wunsch hervorrufen)
A = Action (zum Handeln motivieren)
In den Diskussionen auf den GSD-Kongressen gewinne ich manchmal den Eindruck, als würde Shiatsu wie eine Heilsbotschaft behandelt, die als Flaschenpost verpackt in die Welt geschickt wird. Glücklich die Menschen, die „diese dritte Kraft im Gesundheitswesen“ an einem einsamen Strand für sich entdecken.
Wenn Shiatsu-PraktikerInnen in der Öffentlichkeit ihr Angebot präsentieren, ist es deshalb hilfreich, sich vorher ein klares Ziel zu setzen, z.B. „Ich will, dass mein Kurs für Mitarbeiter der Institution XY in das hausinterne Weiterbildungsprogramm aufgenommen wird. Mein Preis dafür ist XY EUR.“
Die Wirkung der Präsentation hängt davon ab, ob wir die Teilnehmer nur über die allgemeinen Vorzüge von Shiatsu informieren oder ob wir das Ziel verfolgen, ihnen ein spannendes Angebot zur Lösung ihrer Probleme vorzustellen. Im ersten Fall werden sie sich für den interessanten Vortrag bedanken. Die Präsentation bringt keinen Auftrag, weil der Nutzen nicht klar ist. Es muss sinnlich erfahrbar werden, welche spezifischen Vorteile Shiatsu für diese Zielgruppe hat. Lassen sich bestimmte Techniken leicht erlernen, um sie für ihre eigenen Klienten anzuwenden? Bietet ihnen der Kurs eine Entspannungsmethode, die sie während ihrer Arbeit ohne viel Aufwand für sich selbst praktizieren können?
Die 3 Stufen der Kaufwillensbildung bei einer Präsentation
Phase 1: Identifikation
Die Teilnehmer brauchen das Gefühl, hier geht es um sie und um ihre Organisation. Ein Vortrag über Shiatsu dient eher der Selbstbestätigung als dem Kunden. Die Teilnehmer wollen das Gefühl haben, dass sich jemand mit ihrer Situation ernsthaft auseinandergesetzt hat. Es muss spürbar werden, dass jemand ihre Sprache spricht. Als Einstieg ist es deshalb in Ordnung mit der Ausgangslage oder Problemstellung zu beginnen – allerdings positiv formuliert. Ich empfehle bei der Demonstration einer Stuhlmassage nicht mit der Aufzählung sämtlicher Körperbeschwerden zu beginnen, die am PC auftauchen können. Das hört ein Arbeitgeber nicht gerne, der auch noch die Behandlungen bezahlen soll. Besser ist es, gleich mit der Gesundheitsförderung einzusteigen. Damit weise ich bereits indirekt auf den konkreten Nutzen hin: die Mitarbeiter fühlen sich körperlich wohler und der Arbeitsausfall wegen Krankheit verringert sich.
Um diesen Effekt zu erreichen, muss ich mich vorher in einem ausführlichen Vorgespräch und in einer Ortsbesichtigung über die spezifische Situation und das Arbeitsumfeld der Zielgruppe informieren. Es genügt nicht, selbst zu wissen ,dass Shiatsu gut in diesen Rahmen passen würde. Ich darf nicht nur als eine Expertin für Shiatsu auftreten, sondern sollte mich vor allem als eine Expertin für seine Anwendung in einem bestimmten Arbeitsbereich ausweisen.
Tipp:
Gut vorbereitet sein ist die halbe Arbeit. Je detaillierter Du Bescheid weißt, desto lebendiger und freier kannst Du interagieren.
Phase 2: Faszination
Die beste Präsentation entfaltet ihre Wirkung im Kopf und im Herzen der Kunden. Es muss deutlich werden, dass es um Probleme geht, die Du genau erforscht und zu denen Du etwas zu sagen hast. Doch je überraschender Du die Lösungen präsentierst ,desto besser bleiben sie im Bewusstsein haften. Wie beim Flirten wird die Aufmerksamkeit des Gegenübers nicht allein durch den Inhalt eines Gesprächs geweckt, sondern durch die Gesten und die Mimik, durch eine flirrende Leichtigkeit in der Atmosphäre der Begegnung. Es kommt nicht auf das Was an, sondern auf das Wie.
Deswegen ist es am besten, wenn Du nicht nur sprichst und eine Behandlung demonstrierst, sondern eine hohe Interaktion zwischen den Teilnehmern erreichst. Bei 60‘ sollte maximal 30‘ geredet werden inklusive Fragen stellen. Die restliche Zeit ist für die Interaktion. Sie muss nicht unbedingt eine gegenseitige Behandlung sein. Das dauert zu lange und ist für viele zu nah. Eine andere Möglichkeit, die Wirkung von Berührung zu erleben, ist bei sich selbst für einen Moment die Hand aufzulegen und hinzuspüren. Auch ein paarweiser Austausch zu einer Frage, die ein Thema aus der Arbeit betrifft, schafft Kontakt unter den Teilnehmern und führt zu einer lebendigen Atmosphäre.
Geht es um die Fünf Wandlungsphasen sind Übungen mit Materialien zum Anfassen der beste Einstieg. Kleine Überraschungseffekte, die das Nervensystem der Teilnehmer wach machen und sie auffordern, sich zu bewegen, bringen Schwung rein und erlauben es Dir, mit den Einzelnen Kontakt aufzunehmen.
Wer möchte, kann anschließend seine Erfahrungen mitteilen. Das gibt Dir die Gelegenheit, daran anknüpfend etwas über Hintergrund und Wirkungsweise von Shiatsu zu erzählen. Auf diese Weise stellt sich eine sinnliche Verbindung zwischen Theorie und Praxis her.
Ein Beispiel:
Im Rahmen einer Lehrerfortbildung wurde ich eingeladen, Ki-Übungen vorzustellen. Da ich weder eine alternative Körpermethode anbieten wollte noch einen Vortrag darüber halten, dachte ich mir für die Präsentation ein Leitmotiv aus, das die TeilnehmerInnen bei ihrer Problematik abholt: „Stress vermeiden durch Ki-Übungen“ . Mein Ziel war es zu vermitteln, je besser sich die LehrerInnen körperlich fühlen, desto weniger Stress haben sie im Umgang mit den Kindern. Energieübungen unterstützen den Fluss der Lebenskraft und damit die Gesundheit. Sie können auch gemeinsam mit den Kindern durchgeführt werden und erreichen damit einen Stressabbau bei Lehrern und Kindern.
Die Erfahrungen von Wohlbefinden nach den einzelnen Übungssequenzen waren für mich der Einstieg, um das östliche Energiekonzept zu erklären. Hätte ich mit einem Vortrag begonnen, wäre ich vermutlich ziemlich schnell mit den Vorurteilen gegenüber „Esoterik“ konfrontiert worden. Die Bereitschaft, sich auf eine neue Körpererfahrung einzulassen, wäre vermutlich gesunken. Der Aufbau unterstützte die Lebendigkeit und Interaktion in der Gruppe. Auf dieser Basis war es leichter möglich, eine neue Sichtweise von Stressbewältigung anzubieten und die TeilnehmerInnen von diesem Ansatz zu überzeugen.
Übung Nr. 2: Leitmotiv
Denke Dir vor Deiner nächsten Präsentation ein Leitmotiv aus, mit dem Du die Teilnehmer ansprechen und Deine Inhalte transportieren möchtest. Baue die Dramaturgie Deiner Präsentation auf diesem Leitmotiv auf und integriere Shiatsu darin
Phase 3: Projektion
Nachdem Du Dich in der ersten Phase als Expertin für die Probleme Deiner Zielgruppe gezeigt und in der zweiten Phase Kopf und Herz angesprochen hast, geht es jetzt darum, dass die Teilnehmer klar erkennen können, welchen Nutzen sie von Deiner Idee haben. Je besser Du das in Bildern formulierst, desto eher wird sich Dein potentieller Auftraggeber für Dein Angebot und für Deine Person entscheiden.
Um das zu erreichen ist es wichtig, dass Du auf kritische Einwände gut vorbereitet bist. Wenn erst am Ende eine Frage und Antwort Sequenz stattfindet, besteht die Gefahr, dass man ziemlich schnell mit dem Rücken zur Wand steht und anfängt, das eigene Angebot zu rechtfertigen. Fragen sollten immer sofort beantwortet werden. Damit zeigst Du, dass Du die Person und ihr Anliegen ernst nimmst.
Eine Möglichkeit, kritische Fragen der Teilnehmer vorwegzunehmen ist das Einbauen von Antworten in Deine Rede. „Damit Sie Ihre Arbeit durch eine Stuhlmassage nicht zu lange unterbrechen müssen, biete unterschiedlich lange Behandlungssequenzen an. Auch ein kurzes Refreshing von 10 Minuten kann sehr wirkungsvoll sein. Möchte das jemand gleich ausprobieren?“
Übung Nr. 3: Des Teufels Advokat
Mache vor Deiner nächsten Präsentation eine Generalprobe vor zwei FreundInnen. Bitte sie die Rolle des Teufels Advokaten zu übernehmen und Dir kritische Fragen zu stellen, damit Du Dich innerlich auf diese Situation vorbereiten kannst
In dieser 3. Phase kommt es darauf an, Deine Bereitschaft zu signalisieren, gemeinsam mit dem Kunden ein passendes Angebot zu konzipieren. Je größer Dein Aktionsradius ist und je flexibler Du Dich auf Deine KundInnen einstellen kannst, um so befriedigender wird das Geschäft für beide Beteiligte sein. Eine Win-Win-Situation bei Verhandlungen geht von gleichberechtigten Partnern aus. Ein gutes Geschäft bringt für beide einen Vorteil.
Und zum Schluss möchte ich Dich daran erinnern, nach jeder Präsentation einen Eintrag in Dein Erfolgsjournal zu machen: Was ist gut gelaufen? Worauf bist Du besonders stolz? Und was möchtest Du beim nächsten Mal besser machen?
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© Mignon von Scanzoni, M.A., Soziologin, Körperpsychotherapeutin, Shiatsu-Lehrtherapeutin (GSD) und Coach für Einzelpersonen und Teams. Sie leitet Seminare in den Bereichen Potenzialentwicklung, Energiemanagement und Work-Life-Balance, info@von-scanzoni.de